不论是对孩子，或是一头小牛、一只猿猴，这都是值得注意的一件事。例如：有一次，爱默逊和他的儿子，想让一头小牛进入牛棚。但是，他们犯了一般人所有的错误。他们只想到自己所需要的，没有想到那头小牛——爱默逊推，儿子拉。但那头小牛正如他们一样，也只想他自己所想要的，所以挺起他的腿，坚持拒绝离开那块草地。
旁边的爱尔兰女佣人，她虽然不会写书作文章，但是，看到此情形，至少在这次，她懂得牛马牲口官能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，温和地引它进入牛棚。
人们从来到世界上的第一天开始，一举一动出发点都是为了自己。其实，假如你捐助红十字会100元，又怎么样呢？或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的；也或许因为一位主顾，请你捐款之故。但有一件事可以确定，你捐款，是因为你需要些什么的缘故。
恩地-卡耐基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有两分钱，可是后来布赐给人家的钱，有三亿六千五百万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是以对方的需要来讲。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人。
恩地-卡耐基有过一桩启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病。这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己事情很忙，而把家信给疏忽了，同时，他们更没有想到家里忧急挂念的母亲。
思地-卡耐基知道这件事后，给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上5元钞票一张。可是，他并没有把钱装入信封。
很快，回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句：钱没有收到。
有这样一个例子：为举行一项演讲研究会，我租用了纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要20个晚上。
有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是，我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。我当然不愿意付出增加的租金，但是，和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。
我对那位经理说：“我接到你的信时，有点惶恐，当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职责，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做，你就会被撤去这个职务，而且也可能会被革职。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害，如果你是坚持要加租的话。”
我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上“利”，另一端是“害”。
我在“利”的那一行写着：“舞厅空着”几个字，然后接着说：“你可以自由的出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。你的收入显然要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅20个晚上，你一定会失去那些盈利的收入。”
我又说：“现在我们来谈谈另一方面，由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。对我来说，因为我不能付出你所需要的租金，所以，不得在别处举行演讲。但是，还有一项事实，我相信你应该想得到。我这个演讲研究会，大多都是上层社会知识分子，他们到你这家饭店来，对你来说，是不是作了一次极成功的广告呢？”
我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：“这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知。”
第二天，我接到那家饭店的一封信，他们告诉我租金加50%，而不是三倍。
请注意，我没有说出有关于我要减少租金的只字词组。我所说的，都是对方所要的和他该如何得到它。倘若我依照普通人的做法，闯进这位饭店经理的办公室跟他理论，跟他说：“我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？太可笑了……不近情理，我不付！”
这种情形，结果又如何呢？即使我所指的情况是正确的、合理的，但是，由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难。所以说，你在劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：“我如何能使他要做这件事？”正如亨利-福特曾说的那样：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方‘立场’的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。”
这是一个很好的建立关系的建议。是的，再重说一遍：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方‘立场’的能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。”但是，这样简单、明显的原理，却很少人注意，可以说，世界上90%的人，有90%的时候，都把它疏忽了。
现今成千的推销员，疲倦、沮丧、酬劳不足，徘徊在路上。这是什么原因呢？因为他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是消费者所需要的东西。
如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物确实能够帮助我们解决某个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买他的东西。消费者都是这种心理，觉得是自己需要的，他们就会主动去买，而不是由于推销才买的。
但是，很多人费去一生的光阴在销售工作，却从不站在买主的立场论事。有这样一个例子，我住在大纽约中心的“林邱”住宅区，有一天，我正走向车站去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个“林邱”住宅区很熟悉，所以，我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答“我不知道。”然后又说了些我所知道的。关于我所问他的那些情况，他说可以去问我那住宅区的询问机构。
第二天早晨，我接到他的一封信，他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，花60秒钟时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后又让我办理保险业务。
这位销售员并没有注意到如何帮助我，他只是注意帮助他自己而已。
可以说，那些专业的人们，往往犯这样的错误。还有一件事，那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我的职业是什么；他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我、替我解决问题，而是关心他能从我的钱袋里得到多少钱。结果，他什么也没有得到。我轻视他人格的欠缺，所以放弃请他诊治。