“人的本性都是自私的，”他说，“他们只对自己有兴趣。他们并不十分关心政府是否应该把铁路收归国有，但他们却希望知道如何获得晋升，如何得到更多的薪水，如何保持健康。如果我是这家杂志的总编，我将告诉读者如何照顾牙齿，如何洗澡，如何在夏天时保持清凉，如何找到工作，如何应付所雇佣的员工，如何购买房子，如何增加记忆力，如何避免文法错误，等等。人们总是对旁人的生平故事感兴趣，所以我将邀请一些大富翁谈谈他们如何在房地产事业上赚进数百万美元。我还要找一些著名的银行家及各大公司的总裁，请他们谈谈如何从底层奋斗而达到现在的成功地位。”
过了不多久，西德达当上了该杂志的总编。当时这家杂志的销量很少，算不上是一本成功的杂志。西德达立即按照他上面的构想对杂志进行改造。其反应如何？极为热烈。杂志的销量也急速上升，达到20万份、30万份、45万份、50万份……因为它的内容正是普通百姓所希望阅读的。不久，杂志每月销量达到了100万份，接着是150万份，最后是200万份。但销量并没有就此停住，而是继续上升了好几年。西德达满足了读者们的第一兴趣。
因此，当你下次面对听众时，设想他们急切要听你说些什么——只要能适合他们。演讲者若不能考虑到听众自我中心的必然倾向，很容易便会发现自己面对的是一些烦躁不安的听众：他们局促不安，不时看一眼手表，并且满怀希望地望着出口。
给予诚恳、真心的赞赏
听众是由很多个体构成的，因此他们的反应就和个人一样。公然批评听众必会导致愤懑。对他们做过的值得称赞的事表示赞美，你就已经获得了通往他们心灵的护照。这需要你自己去研究一番。夸张、肉麻的词句，像“各位是我曾面对的最有智慧的听众”也为大多数听众认为是空洞的谄媚而感到愤怒。
套句大演讲家姜西·M·德普说过的话，你得“告诉他们一些有关他们的事，而那是他们没想到你可能会知道的”。举例说，有个人最近要在巴尔的摩基瓦尼俱乐部演讲，却苦于找不到有关该俱乐部的特殊资料，只知其会员中曾有一位出任国际会长，一位出任国际董事，而这些，对于俱乐部里的人来说并非新闻。他想来点新花样，于是这样开场：“巴尔的摩基瓦尼俱乐部拥有101898个成员！”会员们侧耳倾听，这个演讲人根本错了——因为全球只有2897个基瓦尼俱乐部。然后演讲者接着说：
“可是，就算各位不相信，它仍然是个事实。根据数字统计，俱乐部的确拥有101898个成员，而不是10000个或20000个，而确实是101898个。我是怎样算出来的呢，国际基瓦尼组织只有2897个俱乐部。而巴尔的摩俱乐部过去曾出过一位国际会长和一位国际董事。从数学概率来看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出个国际会长和董事的几率是1比101898——这个数字，是约翰·霍普金斯大学的一位数学博士告诉我的，其结果应十分可靠。”
讲这类题材的时候，态度要100％的真诚。没有诚意的话语，你也许偶尔会骗过一时，却骗不了听众永远。什么“充满高度智慧的听众……”，“这些来自新泽西……的美女和侠士”，“我真高兴来这儿，因为我爱你们每一位。”千万不要这样做！如果你说不出真心的话语，那就不要勉强自己了。
与听众融为一体
在你开始讲话之后，应在第一时间说明你与听众之间存在某种联系。如果你觉得很荣幸能应邀发表演讲，就照实说吧。当哈罗德·麦克米兰在印第安纳州的德堡大学向毕业班讲话时，他是这样开头的：
“我很感激各位亲切的欢迎辞，身为英国首相，应邀前来贵校演讲，也是一次难得的机会。但是我知道，我当前的头衔恐怕不是各位盛邀的主要原因”。接着，他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安纳州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。
“我向你们保证，我对能与德堡大学有这样的渊源感到荣耀。”他说，“现在，我很高兴使这个家庭的古老传统再度恢复过来。”
无疑，麦克米兰提到了美国学校，以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活，这样他即刻就替自己赢得了友谊。
另一种打开交流之道的方法，是叫出听众中的有些人的名字。有一次，我在某个餐会里正坐在当天主讲人的旁边。我很惊异，那位主讲人在进餐时，频频打听某些人的名字，这使我觉得十分奇怪。整个进餐中，他不停地问宴会主人，某一桌上穿蓝色西装的人是谁，那位帽上缀满花朵的女士芳名是什么。等他起身说话时，我立刻明白他这样做的原因了。他非常巧妙地把方才得知的名字编入自己的演讲里，那些在演讲被提到名字的人脸上都显露出无比的快乐，而且我也感到这个简单的技巧已为演讲者赢得了听众温暖的友情了。
再看看通用动力公司总裁小弗兰克·佩斯如何使用几个名字，便产生了意想不到的效果。他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上演讲：
“今晚，对我来说，是一个极愉快、又有意义的时刻。首先，我自己的牧师罗伯特·艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和教导，已使他成为我个人、家人以及我们全体人员的一种激励和启示……其次，在座的路易·施特劳斯和鲍伯·史蒂文斯对宗教的热诚，已扩大为对公共事业的热忱……能与他们坐在一起，实在是本人最大的荣幸。”
要注意的是，假如你准备提到一个陌生的名字，尤其是刚打听来的名字，要确信没有弄错。要确信自己为何要提到这一名字，并以一种适当、得体的方式提出来。
另外，还有一个办法可以使听众的注意力保持在巅峰状态，那就是采用代名词“你”而不要用“他们”。这种方式可以使听众保持在一种自我感知的状态中。这一点我在前面已经指出，演讲者如想把握听众的注意和兴趣，是不能忽视这一因素的。下面摘录我们纽约某个训练班里的一个学员题为《硫酸》的演讲中的几段：
“大多数的液体，都是以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计算的。我们通常说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，以及几桶的蜜糖。在发现一处新油井之后，我们也会说它每天的产量有几桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量太庞大了，必须以吨作为它的计算单位。这种液体就是硫酸。
硫酸和我们日常生活的很多方面都有关系。如果没有硫酸，你的汽车将无法行驶，你必须像古时候那样骑马或驾驶马车，因为在提炼煤油及汽油时，必须广泛应用到硫酸。不管是照亮你办公室的电灯，还是照亮你餐桌的灯光，或是在夜晚引导你上床的小灯。这一切如果没有硫酸，都将成为不可能。